【我要印】訊：周冬巖，歐米特公司中國區首席代表，這個(gè)現今在印刷業(yè)界響當當的名號，誰(shuí)又能想象得到十幾年前的他在印刷圈里獨自打拼時(shí)的模樣？帶著(zhù)對一個(gè)成功企業(yè)管理人的幾分敬仰和好奇，聽(tīng)他講述外人并不知曉的職場(chǎng)往事……

　　采訪(fǎng)周冬巖，業(yè)內的問(wèn)題大家已經(jīng)問(wèn)得太多，從周冬巖初涉印刷圈到做了六年歐米特駐中國區的當家人，從名不見(jiàn)經(jīng)轉到成為印刷圈里的知名人士，其中的拼搏和辛酸、等待和堅持，只有經(jīng)歷過(guò)的人才會(huì )明白，也正因如此才成就了今天的周冬巖。

　　海德堡，體味堅持的精神

　　96年，周冬巖加入海德堡公司，負責北方區柔印機的銷(xiāo)售。當時(shí)柔性版印刷機在中國北方市場(chǎng)還是非常新鮮的東西，其特性不為大家所了解。當時(shí)記憶最清楚的就是拿著(zhù)柔印樣品給客戶(hù)看時(shí)，客戶(hù)直說(shuō)這是廢品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，周冬巖必須面對如何找到并突破相關(guān)市場(chǎng)，可沒(méi)想到這個(gè)過(guò)程居然持續了兩年之久。

　　“兩年之中沒(méi)有銷(xiāo)售出去一臺機器，我當時(shí)就在想究竟問(wèn)題出在了哪里，是自己對產(chǎn)品不夠熟悉，對產(chǎn)品特性把握不準，還是公司的市場(chǎng)政策不對或者是市場(chǎng)時(shí)機還不成熟？”

　　而正是這兩年時(shí)間成為周冬巖人生職業(yè)生涯中最寶貴的段經(jīng)歷。學(xué)會(huì )了在巨大壓力下用淡然的心態(tài)，審視自身、市場(chǎng)和公司的策略，結合公司的資源，找到適合公司特點(diǎn)的市場(chǎng)突破占。

　　在這個(gè)過(guò)程中，部門(mén)里有的同事已經(jīng)轉到別的產(chǎn)品部門(mén)了，僅剩下的幾個(gè)人堅持下來(lái)。這個(gè)期間我們不斷地總結經(jīng)驗研究別的公司的銷(xiāo)售政策，提高自己的技術(shù)水平。通過(guò)對市場(chǎng)大量的走訪(fǎng)和調研，我們確認了在當時(shí)的中國北方市場(chǎng)，包裝領(lǐng)域是最有可能突破進(jìn)去的。終于功夫不負有心人，隨著(zhù)對市場(chǎng)的苦心培育，周冬巖和他的同事們終于讓包裝領(lǐng)域的大門(mén)為他們敞開(kāi)，在接下來(lái)的一年里，銷(xiāo)售了6臺大型的高配置的柔性版生產(chǎn)線(xiàn)。

　　用淡然的心態(tài)體味了堅持不懈的精神后，事實(shí)給了周冬巖一個(gè)圓滿(mǎn)答案，自己探索出的這條路是正確的。

　　最初的巨大壓力下的錘煉，給日后周冬巖的成功奠定了夯實(shí)的基礎。幾年在海德堡的歷練使得周冬巖練就了一雙洞察市場(chǎng)需求的“火眼金睛”，引進(jìn)何種設備，何種設備適合中國市場(chǎng)，當時(shí)的他對此已了如指掌。周冬巖也如是說(shuō)：“在具有強大實(shí)力的海德堡工作給我打下了一個(gè)很好的底子，包括對市場(chǎng)的認知能力，如何將新產(chǎn)品導入中國市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)理念，團隊的建設等等。”

　　現在再說(shuō)起海德堡工作的經(jīng)歷，周冬巖說(shuō)每一個(gè)人在他的事業(yè)剛入門(mén)的時(shí)候都會(huì )有一個(gè)坎，想要邁過(guò)這個(gè)坎需要的是淡然的心態(tài)，當你淡然了，才能集中精力去探索，在痛苦的探索過(guò)程中，最重要的是堅持當別人都堅持不住的時(shí)候，你再堅持一下那就會(huì )苦盡甘來(lái)了，在淡然中體味堅持是周冬巖面對困難是最深的體會(huì )。

　　三菱，構建新的利潤中心

　　離開(kāi)海德堡后，周冬巖加入了三菱商事，“三菱教會(huì )了我如何運轉個(gè)產(chǎn)品部門(mén)，”周冬巖說(shuō)，“如果說(shuō)海德堡要求你只單獨做一顆螺絲釘的功能，除了螺絲釘以外不會(huì )再給你有任何的發(fā)揮空間，而三菱則恰恰與之相反，他給你巨大的空間，需要你自己去發(fā)現市場(chǎng)，找到適合的產(chǎn)品直至構建獨立運轉的贏(yíng)利部門(mén)。”

　　周冬巖到三菱做了印刷部經(jīng)理，為了拓展這個(gè)新的印刷部門(mén)，當時(shí)考慮過(guò)各種各樣的市場(chǎng)策略。在起步階段為避免競爭，選擇一些針對nchemarket的國外冷門(mén)產(chǎn)品，也就是把中國市場(chǎng)上沒(méi)有的設備從國外引進(jìn)來(lái)賣(mài)，收到了很好的效果。比如第一次把全息壓印設備引進(jìn)中國包裝市場(chǎng)，但是作為獨立的利潤中心，競爭小的產(chǎn)品意味著(zhù)銷(xiāo)售總量相對也小，要拓展一個(gè)部門(mén)還需要引入主流產(chǎn)品。

　　當時(shí)中國市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品主要是膠印機和凹印機，基本上都已經(jīng)有穩定銷(xiāo)售渠道和代理。這時(shí)周冬巖在海德堡練就的敏銳市場(chǎng)洞察力起了關(guān)鍵作用，他想到了柔性版設備。通過(guò)國外的展會(huì )，周冬巖注意到了意大利歐米特公司，歐米特公司極強的研發(fā)能力和歐米特機器高質(zhì)量的套印水平給周冬巖留下了深刻印象，設備的先進(jìn)性也無(wú)庸置疑，但略顯弱勢的市場(chǎng)推廣策略使他尚未進(jìn)入中國市場(chǎng)。在周冬巖的眼中，這恰恰是一個(gè)極具潛力的商機，“后來(lái)我們就把歐米特的第一臺機器成功地引入到中國的煙草包裝企業(yè)，從此就打開(kāi)了歐米特的中國之路。”

　　周冬巖在三菱的生意做得越來(lái)越有聲色，此時(shí)的他在印刷圈里被同行和客戶(hù)們也越來(lái)越多地提起，而歐米特與周冬巖的緣分就是從此時(shí)建立的。周冬巖在產(chǎn)品部門(mén)的擴展中，找到了歐米特，在與歐米特總部打交道的過(guò)程中，歐米特的管理層也逐漸認識和了解了周冬巖，03年歐米特有意要在中國設立辦事處，想請周冬巖出任中國區代表，歐米特公司始終堅持不斷創(chuàng )新與研發(fā)的優(yōu)良風(fēng)格深深吸引了周冬巖，從此也周冬巖帶著(zhù)滿(mǎn)腔的事業(yè)熱情加入了歐米特，開(kāi)始了他職業(yè)生涯的第三站。

　　歐米特，把握波折和激情創(chuàng )新

　　歐米特公司是意大利一家擁有近5O年歷史的家族式企業(yè)。當時(shí)，歐米特雖然在技術(shù)和研發(fā)上領(lǐng)導行業(yè)潮流，但并不推行強勢的市場(chǎng)宣傳，之前歐米特在亞洲市場(chǎng)只在日本發(fā)展，歐米特對中國來(lái)說(shuō)太新了，可以用鮮為人知來(lái)形容。

　　當歐米特進(jìn)駐中國的時(shí)候，在柔印行業(yè)，也是第一家制造商在中國設立自己的直屬機構。歐米特駐中國辦事處是周冬巖一手打造的，說(shuō)起歐米特在2OO3年6月的進(jìn)駐，周冬巖說(shuō)：“那個(gè)時(shí)候我們在上海設立代表處，起步時(shí)只有3個(gè)員工，所有事情都是大家親手去做。”

　　“那個(gè)時(shí)候困難相當大，沒(méi)有人知道你。歐米特’這個(gè)中文名字，是我們自己翻譯的，第一次出現在中國印刷市場(chǎng)上。“周冬巖面臨的挑戰是，如何在最短時(shí)間內把一個(gè)全新的品牌帶入中國市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象。

　　“我們在2-3年的時(shí)間內，就樹(shù)立起歐米特的高端品牌形象，靠的是什么呢7我們深入了解客戶(hù)的需求，和客戶(hù)共同探討，一同搭建客戶(hù)獨特的設備平臺。

　　“此時(shí)，周冬巖多年積累的市場(chǎng)背景，以及對技術(shù)研發(fā)的激情和堅實(shí)的技術(shù)底子，起到了關(guān)鍵作用。

　　“我們從來(lái)沒(méi)有簡(jiǎn)單地把公司現有的產(chǎn)品拿來(lái)就賣(mài)，針對高端市場(chǎng)，那種拿來(lái)就賣(mài)的營(yíng)銷(xiāo)方式，不行。歐米特產(chǎn)品的技術(shù)含量非常高，我們的銷(xiāo)售思路是不僅針對市場(chǎng)現在的需求，還要前瞻將來(lái)的多種需求，在深刻了解公司現有技術(shù)的基礎上，對已有技術(shù)稍作研發(fā)，使之就能滿(mǎn)足客戶(hù)現在和將來(lái)的需求。這就是能夠拉動(dòng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品，也是拉動(dòng)公司向前走的利潤點(diǎn)。我們必須充分利用公司現有的資源，在不強迫公司去做特別研發(fā)的基礎上，滿(mǎn)足市場(chǎng)現在和將來(lái)的需求，這就是我們做的事情。

　　“傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，是把現有的設備賣(mài)給適合的客戶(hù)，不接受客戶(hù)的特殊要求，在銷(xiāo)售環(huán)節不含研發(fā)成分。周冬巖突破了這種模式，為高端市場(chǎng)量身打造獨特的設備平臺。周冬巖告訴我們，這是歐米特在中國突破高端市場(chǎng)的核心理念。

　　在歐米特的這幾年讓周冬巖總結出了一些自己所特有的心得。“運作一個(gè)公司一定會(huì )碰到一些溝溝坎坎的，可以用兩個(gè)曲線(xiàn)來(lái)概括。第一條曲線(xiàn)就是損失曲線(xiàn)，一個(gè)公司開(kāi)始增長(cháng)的時(shí)候速度一定是很快的，增長(cháng)到一定程度就會(huì )遇到一個(gè)公司發(fā)展的困難，甚至可能是很大的困難，跨過(guò)這個(gè)低谷后，一定會(huì )再次上升。企業(yè)的管理，就是在把握住大方向的前提下，根據內外變化的情況，不斷調整，盡可能降低損失曲線(xiàn)的震蕩強度，使公司盡可能走得穩。就拿歐米特來(lái)說(shuō)，也曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)低谷期，主要原因是對市場(chǎng)把握的敏感性不夠，前幾年利用我們的技術(shù)優(yōu)勢直接突破到煙廠(chǎng)，后來(lái)國內的煙草產(chǎn)業(yè)合并，煙草業(yè)的結構調整必然影響到印刷廠(chǎng)，很多客戶(hù)在調整階段采取了觀(guān)望態(tài)度，當我們發(fā)現這個(gè)趨勢以后，我們就平衡市場(chǎng)結構，向標簽領(lǐng)域傾斜，在快速發(fā)展的華南市場(chǎng)取得了不錯的成績(jì)。”

　　周冬巖始終堅持將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和研發(fā)復合在一起，要求歐米特推出的產(chǎn)品要能引領(lǐng)市場(chǎng)，幫助客戶(hù)創(chuàng )造新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。比如說(shuō)針對不同市場(chǎng)的各種復合工藝，例如膠、柔結合或者膠、凹結合的高速生產(chǎn)線(xiàn)，定位燙、絲網(wǎng)和模切工藝組成的輔助生產(chǎn)線(xiàn)等。工藝要復合，人也要復合，要能深亥IJ地把握市場(chǎng)，也必須深刻了解技術(shù)研發(fā)和把握技術(shù)特點(diǎn)。這大概就能概括歐米特這幾年在中國走的路了吧。

　　目前，歐米特（蘇州）機械有限公司的一期建設已經(jīng)接近尾聲，廠(chǎng)房的內部裝修已經(jīng)結束，生產(chǎn)線(xiàn)即將投入生產(chǎn)，這也是歐米特公司在意大利之外投資建設白勺第一個(gè)生產(chǎn)基地。顯然周冬巖的工作擔子又加重了一層。我們深信：不管歐米特前面的路上會(huì )碰到什么樣的困難，周冬巖都會(huì )帶領(lǐng)著(zhù)他的團隊向前再向前！

　　【點(diǎn)擊查看更多精彩內容】

　　相關(guān)閱讀

　　 凹版印刷油墨在塑料軟包裝應用 
        市場(chǎng)準入:塑料軟包裝技術(shù)改造將掀起革新狂潮 
        塑料軟包裝薄膜的新工藝