[編者按：在經(jīng)濟形勢比較好的情況下，印刷價(jià)格是一個(gè)非常重要的因素；而在經(jīng)濟形勢比較差的情況下，印刷價(jià)格更是掌握著(zhù)一個(gè)企業(yè)的生殺大權。]         【我要印】在經(jīng)濟形勢比較好的情況下，印刷價(jià)格是一個(gè)非常重要的因素；而在經(jīng)濟形勢比較差的情況下，印刷價(jià)格更是掌握著(zhù)一個(gè)企業(yè)的生殺大權�，F在是時(shí)候去了解一下價(jià)格在印刷業(yè)務(wù)中所扮演的角色了，因為只有充分理解了這一點(diǎn)，你才能制定出更有效的銷(xiāo)售策略、吸引到更多訂單，浪費更少的資金。 
        價(jià)格在客戶(hù)貨比三家時(shí)所起的作用 
        艾米是個(gè)地道的美國女孩，她像往常一樣來(lái)農貿市場(chǎng)買(mǎi)東西。突然她感到有一點(diǎn)餓，所以想買(mǎi)一個(gè)蘋(píng)果吃。她看到了兩個(gè)裝滿(mǎn)蘋(píng)果的箱子，一個(gè)箱子上寫(xiě)著(zhù)“蘋(píng)果50美分一個(gè)”，另外一個(gè)箱子上寫(xiě)著(zhù)“蘋(píng)果60美分一個(gè)”。 
        艾米仔細地觀(guān)察了一下這兩箱蘋(píng)果，它們都非常紅，而且大小也都差不多。于是，艾米買(mǎi)了便宜的那種蘋(píng)果。這是為什么呢？因為賣(mài)家并沒(méi)有給她提供選擇另外一種蘋(píng)果的充足理由。 
        分析一下在下列各種情況下，價(jià)格所起到的作用 
         1、艾米檢查了蘋(píng)果，它們都很紅，但60美分的蘋(píng)果要大一些，所以艾米就買(mǎi)了貴的這種，為什么？ 
         因為艾米想要買(mǎi)到物有所值的東西，所以大一些的蘋(píng)果值得她為此付出更高的成本。 
        2、艾米檢查了蘋(píng)果，它們都很紅，但60美分的蘋(píng)果要打一些，所以艾米買(mǎi)了50美分一個(gè)的蘋(píng)果，為什么？ 
         因為艾米只是有點(diǎn)餓，她不需要更大的蘋(píng)果，她只想用少點(diǎn)的錢(qián)買(mǎi)一個(gè)小一點(diǎn)的蘋(píng)果。 
         3、艾米檢查了蘋(píng)果，它們都很紅，但她不喜歡紅蘋(píng)果。于是她問(wèn)賣(mài)家：“你有青蘋(píng)果嗎？”賣(mài)家給她拿來(lái)了一箱青蘋(píng)果，每個(gè)蘋(píng)果65美分，而且所有蘋(píng)果都比紅蘋(píng)果小。但艾米買(mǎi)下了一個(gè)青蘋(píng)果，為什么？ 
        艾米愿意為自己喜歡的蘋(píng)果而付出更多的成本。蘋(píng)果的大小無(wú)所謂，因為她并不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題。 
         4、艾米問(wèn)：“你有青蘋(píng)果嗎？”于是賣(mài)家給她拿來(lái)了一箱青蘋(píng)果，每個(gè)蘋(píng)果65美分，而且都比紅色蘋(píng)果小。最后，艾米什么都沒(méi)買(mǎi)都走了。 
        艾米不愿意為青色蘋(píng)果付出更多的成本，特別是在這些蘋(píng)果比紅色蘋(píng)果小的情況下。對她來(lái)說(shuō)，這種青蘋(píng)果不值那么多錢(qián)。 
        5、艾米問(wèn)：“你有青蘋(píng)果嗎？”賣(mài)家說(shuō)：“沒(méi)有，我們有一些上好的菠蘿，原本賣(mài)3美元一個(gè)，但今天我可以賣(mài)給你1美元一個(gè)。”艾米說(shuō)：“我不要了，謝謝。”為什么？ 
        現在最重要的問(wèn)題是艾米餓了，而菠蘿并不能使其充饑，所以即便價(jià)格合適，她也不會(huì )買(mǎi)。 
        6、艾米問(wèn)：“你有青蘋(píng)果嗎？”賣(mài)家說(shuō)：“沒(méi)有，但我有一些上好的菠蘿，原本賣(mài)3美元一個(gè)，但今天我可以賣(mài)給你1美元一個(gè)。”艾米說(shuō)：“那我要一個(gè)吧。”為什么？ 
         菠蘿并不能解決艾米的饑餓問(wèn)題，但它的價(jià)格使艾米不忍心錯過(guò)。 
        7、艾米很餓，但她只有5美元。即便是最便宜的蘋(píng)果，也要花掉她10%的預算，所以她決定不買(mǎi)蘋(píng)果了，繼續逛街。 
        艾米權衡了一下利弊，認為蘋(píng)果不值那么多錢(qián)。如果她有20美元，也許就會(huì )做出另外一個(gè)決定。 
        8、艾米把一個(gè)蘋(píng)果拿在手中，并且決定買(mǎi)下它。這時(shí)她問(wèn)了賣(mài)家一個(gè)問(wèn)題，但賣(mài)家的回答很粗魯，所以她放下蘋(píng)果，離開(kāi)了這個(gè)攤位。為什么？ 
        艾米知道世界上并不是只有這一個(gè)賣(mài)蘋(píng)果的攤位，當她花錢(qián)的時(shí)候，希望能夠得到熱情的服務(wù)。 
        9、艾米買(mǎi)了60美分一個(gè)的蘋(píng)果，并與這個(gè)名為鮑勃的賣(mài)家聊起天來(lái)。艾米表示自己并不喜歡現在的工作，并且一直都希望能擁有一個(gè)自己的水果攤。于是鮑勃提出他可以以5000美元的價(jià)格把自己的水果攤轉讓給艾米。艾米很快就給鮑勃寫(xiě)了一張支票，并告訴自己的老板她打算辭職了。為什么？ 
        艾米原本認為自己只需要一個(gè)蘋(píng)果，但鮑勃給她提出了一個(gè)更好的解決方案。艾米經(jīng)過(guò)慎重考慮，認為機會(huì )難得，所以就出手買(mǎi)下了這個(gè)水果攤。 
        10、艾米買(mǎi)了那種更貴的蘋(píng)果，同時(shí)也想買(mǎi)下這個(gè)水果攤，但她最終沒(méi)有這樣做，為什么? 
        5000美元并不是一個(gè)小數目，而且已經(jīng)遠遠超出了艾米的預算。她需要在掏錢(qián)之前再考慮一下。也許她需要與其他人商量一下，比如她的丈夫和家人。 
        想一想你到底屬于哪種情況，而且要意識到你的產(chǎn)品永遠都能找到替代品，有些替代品的成本較高，但功能豐富；而有些替代品的價(jià)格低廉，功能也相對較少。 
        只要你做好了回答下列問(wèn)題的準備，就一定能很容易地賣(mài)出自己的“蘋(píng)果”： 
        1、你能解決什么問(wèn)題？ 
         2、你的“蘋(píng)果”與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比有哪些不同？ 
        3、買(mǎi)家為什么會(huì )關(guān)注這些不同？ 
        4、有哪些替代品可以使用？ 
        5、買(mǎi)家會(huì )做出怎樣的取舍？ 
        6、他們是否愿意做出取舍？ 
        7、買(mǎi)家目前的財務(wù)狀況怎樣？ 
         8、當買(mǎi)家購買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)候，你是否會(huì )借機向她/他介紹其他產(chǎn)品？ 
        9、與你對話(huà)的人是否是這筆交易的唯一決策者？ 
        10、降低價(jià)格是否有助于買(mǎi)家盡快做出決定？
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