剛從英國回來(lái)的深圳市瑞爾環(huán)�？萍加邢薰�司董事長(cháng)路天云顯得形色匆匆。約見(jiàn)客戶(hù)、參加某些創(chuàng )業(yè)論壇會(huì )議，路天云的行程如同他那幾乎不間斷的手機來(lái)電一樣緊湊。 

就在國內眾多中小企業(yè)成為“冬眠癥候群”的感染者時(shí)，路天云也同樣遭遇了一次寒流，但深圳市瑞爾環(huán)�？萍加邢薰�司的生意并沒(méi)有受到太大影響，反而走勢更好。這個(gè)外貿比重占到90%的企業(yè)董事長(cháng)究竟擁有怎樣的貿易秘訣迎戰“寒冬”？電子商務(wù)又讓這個(gè)環(huán)保產(chǎn)品領(lǐng)頭者掌握了怎樣的先機？ 

因禍得福過(guò)“寒冬” 

“這次到國外，主要是英國的單子出了些問(wèn)題，英方要求這批貨全部重新供應”。作為一直信譽(yù)良好、產(chǎn)品過(guò)硬的瑞爾環(huán)�？萍�，為何在此時(shí)突然出現問(wèn)題？路天云告訴了我們答案。 

以生產(chǎn)環(huán)保袋產(chǎn)品為主的深圳市瑞爾環(huán)�？萍加邢薰�司目前的產(chǎn)品制造大部分來(lái)自上游外協(xié)供應商。過(guò)去，這樣的供應鏈一直很完善、很穩定，但在今年貿易經(jīng)濟形勢逆轉的情況下，這些上游生產(chǎn)商紛紛面臨關(guān)閉壓力，僅在東莞就已經(jīng)有40%的手袋制造商因多重因素而關(guān)閉。 

“這主要由于創(chuàng )業(yè)者比較多，加上行業(yè)環(huán)境的不穩定，隨著(zhù)員工流失率的提高和原材料價(jià)格的上漲讓這些小型企業(yè)難以繼續生存。”路天云說(shuō)，瑞爾環(huán)�？萍嫉墓�應商里，今年已經(jīng)有4家倒閉，5家工廠(chǎng)有不間斷的罷工現象，“雖然我們公司自己也有兩家生產(chǎn)工廠(chǎng)，但自己的工廠(chǎng)只能滿(mǎn)足銷(xiāo)售的25%左右，所以我們新吸納了一些新的供應商，而那些供應商對于國際標準要求不太了解，所以在產(chǎn)品包裝時(shí)出現了問(wèn)題，以至于我們這批產(chǎn)品在英國買(mǎi)家那邊被全部退掉，需要重做，而且責任由我們自己全權承擔，損失幾百萬(wàn)元。做了這么多年生意以來(lái)還是第一次出現這樣的事故”。 

為此，被迫在6、7月停止接新的定單，重整供應鏈，直到8月才開(kāi)始重新接新的訂單。” 

沒(méi)想到，正是這兩個(gè)月停止接單，反而讓路天云因禍得福。因為就在瑞爾環(huán)�？萍纪Ｖ菇訂螘r(shí)，制造環(huán)保袋的原材料每噸價(jià)格上漲了35%，而一種生產(chǎn)環(huán)保袋所需要的覆膜每噸價(jià)格也從RMB1.6萬(wàn)上漲到了最高RMB2.4萬(wàn)元。“現在想想，如果我們還在6、7月接單，企業(yè)虧損就非常慘重了”，路天云一臉慶幸的說(shuō)道，“因禍得福”這個(gè)詞是從他嘴里說(shuō)出來(lái)的。 

“冬眠”的免疫力 

“歐洲的訂單占到了總量的60%以上，其中英國就占到了40%，北美的份額相對要少一些。”這就是瑞爾環(huán)�？萍寄壳暗膰�際市場(chǎng)分布情況。 

面對經(jīng)濟環(huán)境不景氣，眾多外貿企業(yè)紛紛轉型或倒閉之時(shí)，路天云卻笑著(zhù)說(shuō)道：“今年集團貿易額相比去年將增長(cháng)30~40%，這還是包括了英國一批訂單造成損失之后估算出來(lái)的。” 

路天云可以有這樣十足的把握，與瑞爾環(huán)�？萍妓�處的行業(yè)不無(wú)關(guān)系。雖然今年人民幣升值、物價(jià)上漲都對國內企業(yè)造成了重大影響，但高科技產(chǎn)品行業(yè)的形勢卻在持續走高。據了解，傳統企業(yè)因匯率、物價(jià)等面臨的壓力，通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新渠道是一個(gè)重要的突破途徑。 

而高科技行業(yè)恰巧具備這樣的特點(diǎn)。別小看環(huán)保袋這樣的日用產(chǎn)品，其中也包含了許多科技含量，比如一種可以保溫環(huán)保袋里面包含有一層保溫膜，還有一些環(huán)保袋的材料十分輕柔，在制作的過(guò)程中對產(chǎn)品的塑形要求就很高。到目前為止，瑞爾環(huán)�？萍既允俏覈�惟一一家全部產(chǎn)品達到國際標準的環(huán)保袋生產(chǎn)企業(yè)。 

謹慎搜索“世界供應商” 

自從開(kāi)始發(fā)展下游產(chǎn)品供應商以來(lái)，瑞爾環(huán)�？萍紝τ谡嬲�合拍的供應商的挑選和尋找就一直沒(méi)有中斷過(guò)。路天云說(shuō)：“東莞的企業(yè)做供應商原本有自己的優(yōu)勢，他們在供應能力上有保證，他們缺的主要是資金和訂單來(lái)源，這些我可以給他們保障，所以發(fā)展他們作為我的產(chǎn)品制造商很容易。” 

但是路天云也對這樣的制造商有一些顧慮，“他們制造精細高附加值的手工型產(chǎn)品會(huì )比較在行，對于像我們集團這樣的批量型生產(chǎn)線(xiàn)不一定了解，由于不熟悉我們的生產(chǎn)流程和國際化標準，他們在制造時(shí)會(huì )很難保證質(zhì)量，員工在流程上的管理也比較浮躁，技術(shù)能力不強，所以我們也會(huì )承擔一定的風(fēng)險，這次的英國訂單事件就是典型的例子。” 

因此，路天云開(kāi)始放眼國外，搜尋一些其他國家的潛在供應商。他正在考慮越南、馬來(lái)西亞、印尼等地的工廠(chǎng)，也在謹慎地權衡這些企業(yè)的能力。“越南市場(chǎng)的人工成本和地租很便宜，稅收方面還有優(yōu)惠政策。所以去年國內的一些低品質(zhì)供應商就轉移到了越南。但是我們發(fā)現越南的童工現象很?chē)乐�，配套環(huán)境相對較差。” 

不僅如此，印尼相對混亂的制造環(huán)境也讓路天云頗為擔憂(yōu)，“印尼實(shí)行的是周薪制，雖然環(huán)境比較便宜，但是整體生產(chǎn)體制落后，所以我們到目前為止最合適的還是雇用馬來(lái)西亞和印尼的設計師。而在產(chǎn)品質(zhì)量上瑞爾環(huán)�？萍几�注重的是中高檔次，所以我們還在觀(guān)望國際供應市場(chǎng)。” 

內貿沒(méi)有“后奧運時(shí)代” 

最近被業(yè)內炒得沸沸揚揚的“后奧運時(shí)代”論引起了很多企業(yè)的關(guān)注，大家都很關(guān)心奧運結束之后中國的貿易形勢會(huì )有哪些起伏。但在路天云看來(lái)，無(wú)論奧運之前還是之后，都沒(méi)有對瑞爾環(huán)�？萍荚斐墒裁从绊�。“反而是政策環(huán)境，那才是真正決定瑞爾走向的風(fēng)向標。” 

就在今年6月，全國范圍內開(kāi)始實(shí)行“禁塑令”。這一政策的施行無(wú)疑給環(huán)保袋市場(chǎng)帶來(lái)了巨大商機，瑞爾環(huán)�？萍家膊焕�外。“很多大型超市、公司都已經(jīng)紛紛找到我，希望我們?yōu)樗麄兲峁┉h(huán)保產(chǎn)品。”路天云說(shuō)，“但是我們幾乎都拒絕了，因為目前我們的供應能力只能保證國外市場(chǎng)，內貿市場(chǎng)我們到10月份才會(huì )開(kāi)始做。” 

路天云對于內貿市場(chǎng)反應的遲緩并不等于他的忽視。實(shí)際上，瑞爾國際集團也早已經(jīng)開(kāi)始試探國內市場(chǎng)的行情。就在近期，他剛剛授權了一家公司在國內發(fā)售2萬(wàn)件產(chǎn)品，短短幾周內就銷(xiāo)售一空。“屈臣氏、中國電信也已經(jīng)都找到我們，希望我們?yōu)樗麄兲峁┊a(chǎn)品。從10月開(kāi)始，我們會(huì )做沃爾瑪的西南區域市場(chǎng)，以及華潤等國內企業(yè)的產(chǎn)品供應。對于我們來(lái)說(shuō)，沒(méi)有所謂的后奧運時(shí)代，國內政策環(huán)境的影響才相對更加重要和有力。” 

選擇客戶(hù)的指標：購買(mǎi)力和品牌 

在供應商方面，路天云很挑剔，但在對客戶(hù)的選擇上更是有自己的見(jiàn)解。他指出：“第一，要有持續的購買(mǎi)力，像目前客戶(hù)中的肯德基和百威，以及剛剛在英國見(jiàn)過(guò)的客戶(hù)，這些商家都是能夠不斷購買(mǎi)我的產(chǎn)品，只要我能夠生產(chǎn)，他們就能夠購買(mǎi)，只是我們的能力有限，肯德基，我們只能提供8個(gè)月的貨，百威，只能達到2個(gè)月。第二，客戶(hù)要是大品牌。”

品牌勝過(guò)盈利 

當國內環(huán)保市場(chǎng)漸漸升溫時(shí)，瑞爾環(huán)�？萍家矊�發(fā)展重點(diǎn)放在了品牌樹(shù)立上。“公司做到現在，我們所關(guān)注的重點(diǎn)已經(jīng)不是怎樣盈利，而是怎樣樹(shù)立我們的品牌形象，牢固我們在市場(chǎng)中的地位，這樣才能保證瑞爾環(huán)�？萍荚诃h(huán)保行業(yè)的長(cháng)足發(fā)展。” 

“當年我們接的單子都是比較小的不知名企業(yè)，后來(lái)我們不計成本在網(wǎng)上接了一個(gè)DISNEY的單子，雖然那次買(mǎi)賣(mài)我們虧本了，但是往后我們再談客戶(hù)的時(shí)候，我們就可以很自信地說(shuō)：‘我們做過(guò)的DISNEY的供應商。’”當嘗到的品牌客戶(hù)帶來(lái)的甜頭效應后，路天云一路接下了沃爾瑪、KFC等大型國際企業(yè)的訂單。“做穩定客戶(hù)有很大的好處，一是大型買(mǎi)家有持續購買(mǎi)力；二是大品牌能助力我們的形象升級。” 

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的借力外在品牌客戶(hù)提升形象之后，如今的瑞爾環(huán)�？萍家查_(kāi)始走自己的品牌路線(xiàn)。“IREAC就是我們現在正在打造的品牌，我們所處的深圳是國內主要動(dòng)漫基地之一，所以我們借助這一優(yōu)勢，開(kāi)發(fā)出了系列卡通形象，用在我們所生產(chǎn)的環(huán)保產(chǎn)品上，效果很好。” 

國內以往的品牌之路往往是先有卡通形象，再有衍生產(chǎn)品。而瑞爾環(huán)�？萍妓�走的路線(xiàn)卻是反其道而行，從先有產(chǎn)品再到樹(shù)立卡通形象，這也讓路天云的品牌之路相對輕松很多。“有了產(chǎn)品基礎，我們的卡通形象推廣也更加便利，預計到年底前我們可以生產(chǎn)出200多種系列產(chǎn)品。”

逆勢上揚的危機感 

在很多瀕臨倒閉的企業(yè)看來(lái)，逆勢上揚的瑞爾環(huán)�？萍家呀�(jīng)擁有了絕對的優(yōu)勢。但是在路天云看來(lái)，瑞爾環(huán)�？萍嫉陌l(fā)展依舊需要跨過(guò)兩道坎。 

第一道是資金。國內貿易市場(chǎng)主要實(shí)行月結制，而國內的企業(yè)有一個(gè)普遍特點(diǎn)：拖。一個(gè)月的單子結算能拖到3~4個(gè)月，這樣會(huì )給供應商的生存造成很大壓力。 

路天云就舉了關(guān)于XX公司的例子，“XX公司一般是45天一結，我有一個(gè)朋友的公司有一次給他們供貨，訂單上最后算出來(lái)有0.86元的誤差，XX公司就不給兌現，讓他們拿回來(lái)重新算，等到好不容易金額對上了，再通過(guò)一道一道的手續，等錢(qián)拿到手里，已經(jīng)是4個(gè)月以后的事情了。”而像這樣的事情在國內市場(chǎng)來(lái)說(shuō)很多，這對于供應商來(lái)說(shuō)都不得不承擔一定的資金風(fēng)險和壓力。 

與此同時(shí)，競爭激烈也讓路天云對自己的發(fā)展危機感強烈。“雖然現在我們在國內算是做在前面，但說(shuō)不準哪天就會(huì )出現一家比我們做得更好的企業(yè)，到那時(shí)買(mǎi)家的選擇范圍也更廣，我們如果想要維持自己的行業(yè)優(yōu)勢，還需要不斷提升自己的產(chǎn)品開(kāi)拓能力。” 

第二道坎就是人才。“我剛找了一個(gè)總經(jīng)理，他在管理方面很有經(jīng)驗，但他對于我們這個(gè)行業(yè)不了解，這需要時(shí)間。”在路天云看來(lái)，目前人才市場(chǎng)的飽和并不一定是針對他們行業(yè)的飽和，由于行業(yè)需求不一樣，瑞爾環(huán)�？萍家埠茈y招到真正的合適人才。“在我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)年紀大的經(jīng)驗豐富，但是學(xué)習力不夠強；年紀輕的又經(jīng)驗不足。像我們這樣的中型企業(yè)，需要更多的是復合型的人才，所以在人才需求上有一定的特殊性，這也成為我們的危機感關(guān)鍵之一。” 

偏愛(ài)豐田、諾基亞和宏基 

雖然平常忙于貿易業(yè)務(wù)，但路天云依然不失為一個(gè)潮流前衛者。當問(wèn)到他偏愛(ài)的車(chē)型時(shí)，他笑著(zhù)說(shuō)：“從我有第一輛車(chē)開(kāi)始就是豐田的皇冠，我很喜歡開(kāi)豐田，因為他性能好，油耗也低，用起來(lái)很方便，所以后來(lái)我們買(mǎi)車(chē)一直都只選豐田，包括給員工獎勵汽車(chē)也是豐田的車(chē)型，我的下一步車(chē)鎖定在雷克薩斯了。” 

手中的手機已經(jīng)在一年中換了三個(gè)，從最初的諾基亞又換回到諾基亞，對中間買(mǎi)得多普達手機非常失望，不僅電池待機時(shí)間短，還經(jīng)常死機，讓經(jīng)常在外面跑的他感到很痛苦。而對現在新買(mǎi)的諾基亞手機評價(jià)，也很有意思：“雖然樣子一般，但的確是部好用的手機。” 

不僅如此，路天云還是宏基電腦品牌的熱衷愛(ài)好者。他的公司現在有60~70的員工都在使用宏基電腦，而對于宏基的專(zhuān)愛(ài)還來(lái)源于路天云所結識的一個(gè)好朋友。“我以前有個(gè)朋友就是宏基的銷(xiāo)售經(jīng)理，所以我的公司第一批電腦采購就是由他經(jīng)手的”。 

他認為，一個(gè)好的電腦公司能夠懂得根據企業(yè)的需要來(lái)提供適合的電腦，而不是大鍋燴，而宏基恰恰讓他有這樣的感覺(jué)，當他把需求告訴對方后，對方是根據他企業(yè)的崗位需要，以及未來(lái)電腦升級所涉及的成本綜合考量來(lái)提供解決方案的，這讓他當初這樣不懂IT的企業(yè)老板非常滿(mǎn)意，此外，他對宏基售后服務(wù)很贊賞，每次有問(wèn)題，電話(huà)一通人就過(guò)來(lái)了，感覺(jué)服務(wù)就在身邊。“在我們公司里的電腦還有一些是7年前購買(mǎi)的，到現在仍然在使用，性能很好，路天云很自開(kāi)心地說(shuō)道。